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什么是顾客价值?

产品和价值依然很重要。但是,如果销售只依靠这两个因素,在当今竞争激烈的商业环境中已经远远不够了。

Gartner研究表明,大多数方案解决提供商太过关注产品的功能和技术,而不是利得。顾客真正想要从企业获得的就是产品的真实价值。以及产品如何帮助解决问题。

那么,顾客价值是什么呢?顾客价值是相较于其他产品和服务,顾客对某种产品或服务带来的价值的认知。值得意思是顾客是否觉得花了钱得到了应得的好处。

以下是一些利得

  • 产品或服务的质量
  • 使用产品或服务是否获得成功
  • 拥有的好处
  • 差异点
  • 快速解决问题
  • 公司或产品的形象和品牌
  • 当前的关系或体验

顾客价值等式

顾客_价值_等式

另一个顾客价值定义表明,顾客价值分为两个方面。分别是期望价值和认知价值。期望价值指顾客对产品和服务的期望。认知价值指的是顾客购买产品或服务之后认为实际获得的好处。

在决定购买的时候,顾客通常会对相似产品和服务的认知价值做比较。之后,他们就会选择市场上顾客终生价值最高的产品或服务。因为每一个顾客的需求、需要和资源各不一样,没有两个顾客的对同一个产品或服务会有相同的价值认知。

质量最高的产品或服务顾客价值不一定最高。顾客会根据成本来评估利益所得。有些顾客愿意为高质量支付更高的价格,而有些觉得同样的利得不值得这样的价格。

企业在创建顾客价值时,需要考虑以下因素:

  • 顾客会在两个阶段评估价值,购买前和购买后
  • 价值的认知存在不同的阶段,所以需要在不同的阶段传递价值。
  • 顾客价值对不同的顾客意义不同

什么是顾客价值主张

顾客价值主张指的是潜在客户购买某个产品或使用某种服务能获得好处的原因说明。顾客价值主张是有效的产品营销策略的关键所在。能够说服消费者在市场上众多相似的产品和服务中做出选择的是整体的好处。

价值主张通常包含一些简短的文字(标题、副标题以及一段文字),此外还有视觉资料(照片、图片和主图)。有效的价值主张会清晰地解释产品会如何解决客户的问题,同时描述具体的利得,并告诉潜在买家为什么要选择这款产品。

为什么顾客价值很重要?

如果运用得当,顾客价值主张能让企业在众多竞争者中脱颖而出。但是,很少有企业运用有效的价值主张。最新研究表明,83% 的营销人员在营销策略、活动和广告中几乎不使用顾客价值主张。只有17%的营销人员真正懂得并接纳顾客终生价值主张

另一个研究表明,有58%的交易最终都以失败告终,因为价值没有得到体现。如果潜在买家把某一个产品看作解决方案之一,但并没有完全了解它的价值,购买可能会被延后。定义清晰的顾客价值能够推动销售活动,鼓励潜在消费者购买。

如何为顾客创造价值

顾客价值除了有利于吸引和留住顾客之外,也是企业的市场份额和股东价值的决定性因素。所以有前瞻性的企业会更注重创造顾客价值,在价值主张上下功夫。

创造顾客价值的核心原则:

了解客看中哪些价

消费者并不是特意要购买你的产品或服务。他们会寻找能满足需要的解决方案。了解潜在顾客的需要,他们的关注,以及购买产品之后要达到什么目标是实现顾客终生价值的第一步。

清晰定并沟通你的价

市场上相似的产品众多,顾客依赖自己的主观性做选择。这就是价值主张脱颖而出击败竞争者的突破口。确定你的产品或服务可以创造什么价值,顾客希望从中获得哪些好处,同时在宣传过程中让价值主张尽量清晰。

研究争者,你的价与众不同。

现在的市场竞争非常激烈,与众不同是任何一个企业能够健康成长的重要因素。对竞争对手做一些研究,新兴企业也不要放过。了解你的产品在目标观众的眼中如何与众不同,如何具有更多的价值。是因为技术更纯属?是否容易使用?是否可以马上使用?

区分顾客并相应调整价值主张

不同的顾客群体自然有不同价值认知。价值根据地理位置、人口、季节或产品特点有所不一样。使用价值主张时应避免一刀切,要分成多个顾客部分。这样针对不同的顾客就能采用不同的沟通方式。

设置双赢的价格,给顾客和企业都带来价值

价格战是下策。要为产品定价。这样顾客获得价值的同时,利润也能得到最大化。对你的产品满意的顾客会觉得这钱花得值,愿意继续花钱购买。而不满意的顾客还没有看到产品的价值,即使你给出最低价,他们一般也不会继续购买。

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