什么是销售手册以及如何创建销售手册

如果您想始终拥有充足的合格潜在客户，创建可重复的销售流程是最重要的。

尽管我们都知道可重复流程有多重要，但创建它们很困难。当您开始加快销售流程时，您不会确切知道什么有效，以及如何实现它。

在本指南中，我们将向您展示创建销售手册所需了解的所有内容。从定义和优势到您可以遵循的流程，以及您可以在公司测试的销售手册示例。

让我们直接开始。

什么是销售手册？

销售手册是文档或流程，详细说明您的团队可以遵循的步骤，以重复与新客户互动并完成交易。

当您有明确定义的销售手册时，销售代表团队中的任何人都可以轻松遵循每个步骤。它有助于确保在整个销售周期中与您的客户保持一致的沟通。

您的手册将使新手和经验丰富的销售代表都能轻松地生成新的潜在客户和销售。

销售手册没有完美的公式，因为内容和遵循的步骤将取决于您的公司、您使用的工具和您的客户类型。但通常，销售手册模板包括买家角色、销售工具概述和关键绩效指标（KPI）等元素。

您需要销售手册吗？

您可能在没有任何明确定义的手册的情况下创造了数十万美元的收入。毕竟，如果您的产品解决了严重的客户痛点，您可以在一段时间内不拥有明确的销售流程。

最终，您将需要扩展销售运营以用潜在客户填充您的管道。当那时到来时，您会很高兴拥有销售手册，概述对您的业务有效的方法。

当您开始招聘时，它们特别重要。手册使新员工能够进来并接受业务流程培训，而无需逐个走过它们或自己去理解它们。

如何创建销售手册

最简单的方法是在销售团队进行日常活动时与他们举行手册设计会议。使整个手册尽可能详细，以实现您的销售目标。

然后，用截图和书面文档记录每个关键步骤。

您选择的工具无关紧要，只要它是您的团队可能使用的工具。

好的选项包括：

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

仅根据已经有效的流程创建手册很重要。永远不要添加任何不良的销售实践，即使是为了阻止销售部门使用它们。仅包括已被证明能够带来新客户和收入的有效技术。

另一方面，如果您在知道获取合格潜在客户所需的确切步骤后创建手册，当您的销售代表团队开始使用它们时，它们将更有效。销售手册创建流程不必不必要地复杂。但是，它必须包含您的销售方法论、所有高级销售技巧、主要目标、销售流程和手册受众。

接下来，让我们看一些您可以使用的销售渠道，以开始创建手册，将合格的潜在客户和客户引入您的销售管道。

销售手册示例

出站销售手册示例

1. 使用冷电子邮件进行个性化和有针对性的方法

冷电子邮件是与新潜在客户联系的绝佳渠道。通过电子邮件外展，您可以联系与您的理想客户相匹配的潜在客户。

要成功做到这一点，请遵循以下步骤：

首先，您需要确定要与之联系的潜在客户并获取他们的电子邮件。您可以使用 BuiltWith、UpLead 或 Clearbit 等工具来查找行业内的联系人。

获得他们的联系信息（包括经过验证的电子邮件地址）后，您需要编写冷电子邮件模板。

虽然您可以有电子邮件模板的部分可以重复使用，但每封电子邮件都需要为每个收件人提供唯一的内容。您可以添加个性化的开场白，以及名字、公司名称和额外的个性化细节。

例如，您可能会通过以下方式开始您的电子邮件：

• 恭喜您在 [位置] 开设新办公室。
• 我刚刚读了您在 [主题] 上发表的文章 – 感谢您对如何建立营销团队的透明度。
• 我在 [播客名称] 上听到了您 – 很好的见解！

当您编写电子邮件时，您不需要重新发明轮子，只要您的潜在客户清楚地看到它是专门为他们制作的。

确保添加一些关于您为什么要与潜在客户联系的信息，以及使他们轻松回复的号召性用语。

这是一个电子邮件模板示例：

我们很高兴欢迎您加入 [品牌] 家族！我们每个人都在这里确保您对 [产品] 感到满意。首先，让我们确保您的帐户设置正确。

观看我们的入职教程将帮助您熟悉 [产品]。它涵盖了如何完成设置过程、帐户的主要功能，以及一些有用的提示和技巧。

入职教程视频

如果您需要任何帮助，请随时在 (电子邮件) 给我们留言或在 Twitter @brandname 上与我们联系。我们很乐意帮忙！

下次见，
[您的签名]

现在您已经有了潜在客户列表和电子邮件模板。下一步是发送冷电子邮件。

最好的方法是使用冷电子邮件软件，如 QuickMail。但是，网上有许多您可以利用的电子邮件脚本。

首先，导入您的潜在客户。然后，将您编写的电子邮件模板添加到电子邮件编辑器中。即使您的序列中只有一封电子邮件，您也会收到回复，但高性能冷电子邮件活动的秘诀是在没有回复后进行跟进。

发送三到五封后续电子邮件，间隔几天（两到四天的延迟是合适的）。

如果您的第一封电子邮件没有吸引潜在客户的注意，您的后续电子邮件很可能会吸引。

不久之后，您将与渴望了解更多关于您如何解决他们问题的合格销售潜在客户进行对话。

您可以将 QuickMail 与您的 CRM 软件同步，以便每当您收到回复时，它会自动添加到您的潜在客户记录中。

一旦您知道什么类型的电子邮件模板和号召性用语会产生最多回复，您可以创建一个手册，逐步概述基本销售技巧。然后，您的销售团队中的任何人都可以开始发送冷电子邮件，开始富有成效的对话。

专家说明

客户服务直接影响客户是否会回访，这就是为什么它与销售一样重要。

如果您正在寻找一体化平台，请考虑客户服务软件解决方案。该系统将所有通信收集在一个界面中，生成报告并自动化您的团队的日常任务。

值得注意的功能：

• 通用收件箱
• 自动电子邮件
• 工单系统
• IVR
• 自动回拨

优点

• 冷电子邮件为您提供了直接接触客户的方式
• 使用冷电子邮件工具自动发送电子邮件和后续电子邮件
• 一旦您有了有效的冷电子邮件模板，就可以重复该流程
• 成本低，您只需要一个潜在客户开发工具和一个冷电子邮件工具

缺点

• 不能完全自动化，因为您始终需要个性化电子邮件
• 您需要在潜在客户回复时可用

2. 使用 LinkedIn 外展针对决策者

LinkedIn 是进行出站销售工作的另一个绝佳平台。

第一步是优化您和您的团队的 LinkedIn 个人资料。理想情况下，您将使您的个人资料与公司品牌相匹配，并使用 LinkedIn 提供的所有个人资料空间。如果有人登陆您的个人资料，他们会确切知道您和您的整个团队可以帮助他们什么。

接下来，您和您的团队需要销售导航员账户。这需要一些费用，但对于在 LinkedIn 上运行出站活动至关重要。Sales Navigator 为您提供更强大的搜索过滤器、更高的连接请求限制和额外的 InMail 积分。这允许您发送被推送到潜在客户收件箱顶部的消息。

如果您想运行有效的出站潜在客户开发，您需要使用 LinkedIn 外展工具。值得注意的是，这些可能会使您的帐户面临被限制的风险（LinkedIn 以不喜欢用户向平台添加额外功能而闻名）。

寻找投资于账户安全功能以最小化此风险的工具。一些受欢迎的选项包括 Expandi、LeadConnect 和 Zopto，但在决定之前进行彻底研究。

选择 LinkedIn 外展工具后，您可以以类似于冷电子邮件的方式使用该平台：

• 创建您的潜在客户列表
• 撰写个性化的外展消息
• 安排消息发送

考虑到 33% 的决策者表示他们在做出购买决策时使用 LinkedIn，在那里保持存在至关重要。

优点

• 您的目标受众的大量可以在平台上访问
• 您可以使用 LinkedIn 外展工具自动化外展
• 优化您的个人资料可以导致入站兴趣

缺点

• 如果您超过邀请限制或使用不合规软件，LinkedIn 可能会限制您的账户
• 您不拥有该平台，如果 LinkedIn 更改 API，工具可能会被切断

入站销售手册示例

1. 使用在线客服将更多网站访问者转换为客户

在线客服通常被视为仅用于帮助现有客户的渠道。

但是，如果使用得当，它可以是从入站潜在客户那里收集信息并鼓励他们与您安排演示电话的绝佳方式。

为什么优化您的网站体验如此重要？好吧，想象一下：您通过冷电子邮件、LinkedIn 消息或付费广告与客户联系。即使他们没有回复，他们也很可能会查看您的网站。

如果他们访问您的网站而不采取任何行动，您可能永远不会再看到他们。但是，有了在线客服系统，您可以让网站访问者轻松提问并与您的产品团队互动。

一旦您知道潜在客户有哪些常见问题，您就可以构建工作流来自动回答它们。

随着时间的推移，您可以调整在线客服脚本、更新号召性用语并改进网站转换率。

具有内置 CRM 的客户服务平台包括客户个人资料。每当潜在客户与您的团队互动时，对话都可以记录在其 CRM 记录中。当潜在客户再次联系时，您可以主动帮助他们，因为您的整个团队都可以看到以前对话的详细信息。

与潜在客户互动后，您甚至可以直接从您的平台发送后续电子邮件，这样您就可以花费更少的时间在选项卡之间跳转。

优点

• 在潜在客户积极研究您的公司时与他们互动
• 在 CRM 中记录销售对话并掌握客户互动
• 使用工具提高网站转换率

缺点

• 需要确保有一致的网站流量才能看到投资回报率
• 需要初始设置以适应您公司的现有流程

2. 使用定制登陆页面改进付费广告的投资回报率

另一个常见的销售手册策略是针对您的理想客户运行有针对性的付费广告，并将流量驱动到个性化的登陆页面。

这有两个主要好处：

• 增加登陆页面上的转换数
• 降低广告活动的每个潜在客户成本

除了提供个性化的登陆页面外，您还可以进一步走，设置在线客服或帮助台软件。您可以使用它来触发参与工作流或在潜在客户与登陆页面互动时通知您的团队。

有多种工具可用于创建自定义登陆页面。

首先，您可以选择与用于管理主业务网站的现有平台合作 – 无论是 WordPress、Webflow 还是自定义工具。主要关注点是您的团队可以舒适地使用它，并且可以发布登陆页面而无需通过多个批准层。

或者，您可以使用自定义登陆页面生成器，如 Unbounce 或 Leadpages。这些的好处是它们专门为创建以销售为重点的登陆页面而设计。

它们通常附带内置的 A/B 测试、内置转换分析平台和各种集成等功能，因此您可以将它们插入您的其他销售和营销工具。但是，关键的好处是它们让您的销售和营销团队可以创建页面而无需开发人员的帮助。

一旦您知道哪些元素与客户产生共鸣，您就可以使用它们扩大活动规模。

优点

• 提高付费广告活动的投资回报率
• 用个性化的登陆页面向潜在客户展示最相关的标题

缺点

• 在找到能够很好转换的标题之前可能需要一些时间
• 需要投资广告活动来驱动相关流量

实施销售手册时的考虑因素

并非每个销售手册都适合每个业务。没有没有自己一套挑战的销售策略。仅仅因为您在这里看到了我们的一个示例，并不一定意味着它对您的公司完美。

在您的业务中，您可能会看到使用冷电子邮件活动与处理入站潜在客户的平台相结合的最佳投资回报率。

另一个业务可能会看到付费广告和销售电话的更好结果。

无论您尝试哪种方法，请确保分析每个步骤以确保它适用于您独特的客户类型和转换流程。如果您看到积极的结果，坚持下去。如果您认为有更多潜力，您可以调整您遵循的销售技巧，并找出是否有改进。

无论您的团队遵循哪种销售手册，关键是您调整每个步骤以适合您。

您的手册随着时间的推移自然会改变也是很正常的。例如，如果您的销售团队开始使用新工具，您需要更新手册以确保持续成功。此外，如果您开始针对新市场中的潜在客户，或者您决定推出新的产品服务，您可能需要改变您的方法，因此改变您的手册。

结论

创建有效的销售手册是扩展销售运营的重要一步。它将确保您的整个销售团队以及销售经理都在同一页面上，并且可以在计划新活动时遵循可重复的流程。

创建手册时无需感到害怕。您可以从像共享 Google Doc 这样轻量级的系统开始。它可以概述您的团队在运行入站或出站活动时需要采取的步骤。随着时间的推移，它可以演变成一套强大的文档，您可以使用它来扩展活动、帮助新团队成员入职，最终完成更多交易并增长业务。